Collégial et universitaire

Gestion de l'équipe de vente, 2e édition

Analyse, planification et stratégies


Prix : 93,95 $

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Auteurs : Yves Lachance, Anne Mathieu, Richard Guay


ISBN13 : 9782896320141
Copyright : 2008
Nombre de pages : 496


Présentation

Le seul ouvrage québécois spécialisé en gestion des ventes
Unique ouvrage québécois spécialisé en la matière, Gestion de l’équipe de vente constitue depuis plus de 10 ans un outil pédagogique de choix pour tout cours abordant la gestion des ventes

Auteurs

Yves Lachance
Université du Québec à Chicoutimi
Yves Lachance est détenteur d’un D. Sc. (gestion) de l’Université Aix-Marseille 3 et est professeur de marketing à l’Université du Québec à Chicoutimi. Il s’intéresse particulièrement à la gestion des ventes, à la vente, aux communications et à la stratégie marketing. Il est également coauteur de Marketing stratégique, publié par Chenelière Éducation (2006).
» Tous les livres par Yves Lachance

Anne Mathieu
Université de Sherbrooke
Anne Mathieu est détentrice d’un doctorat de l’Université de Cincinnati (É.-U.) et est professeure en marketing à l’Université de Sherbrooke. Ses sujets d’intérêt sont liés à la gestion de l’équipe de vente et à la méthodologie. Elle est l’auteure de plusieurs écrits publiés dans des revues prestigieuses telles que Journal of Personal Selling & Sales Management, Marketing Letters, Décisions Marketing, Gestion et International Journal of Market Research.
» Tous les livres par Anne Mathieu

Richard Guay
Consultant en marketing et en gestion des ventes
Richard Guay est détenteur d’une maîtrise en marketing (M. Sc.) de l’Université de Sherbrooke et bachelier en administration des affaires de l’Université Laval. Consultant sénior en marketing, il a effectué plusieurs centaines de travaux reliés au marketing pour des entreprises de toutes tailles et de tous secteurs. Monsieur Guay a été professeur de marketing et de gestion des ventes dans diverses universités, dont l’Université de Moncton et l’Université du Québec à Chicoutimi (UQAC). En 1996, il fonde son propre cabinet d’expertise-conseil en recherche, analyse et stratégie marketing.
» Tous les livres par Richard Guay



Page couverture

Sans titre
Illustrateur : Nicole Payette


Nicole Payette

Nicole Payette est née en 1953 à Saint-Jean-d’Iberville. Après avoir étudié et œuvré dans la haute couture, elle se consacre presque exclusivement à la peinture depuis 1988. Peintre autodidacte, elle travaille l’encre et l’acrylique. Depuis 1987, l’artiste participe à plusieurs expositions à travers le Québec et en France. On trouve ses œuvres à la Galerie Michel-Ange, à Montréal.

Table des matières

Chapitre 1   La stratégie orientée vers les marchés et la gestion des ventes
Chapitre 2   La compréhension des marchés
Chapitre 3   L’analyse des environnements interne et externe, du marché potentiel et de la prévision des ventes
Chapitre 4   La structuration de l’équipe de vente
Chapitre 5   La gestion du recrutement
Chapitre 6   La sélection des candidatures
Chapitre 7   La gestion des territoires et des quotas de vente
Chapitre 8   La gestion de la rémunération
Chapitre 9   La gestion du temps
Chapitre 10  La gestion du programme de formation
Chapitre 11  La performance de vente des représentants (motivation)
Chapitre 12  La performance de vente des directeurs des ventes
Chapitre 13  L’analyse de la performance
Chapitre 14  L’analyse des coûts

Caractéristiques

UN OUVRAGE ANCRÉ DANS LE CONTEXTE DU QUÉBEC

Cette nouvelle édition de Gestion de l’équipe de vente conserve la même approche dynamique, axée sur de nombreux exemples et sur des études de cas inspirées d’expériences vécues par des professionnels québécois.
Entièrement mise à jour, cette nouvelle édition :
  • présente les plus récentes approches, en tenant compte de la stratégie orientée vers les marchés ;
  • propose un bel équilibre entre les concepts théoriques et les applications tirées de la réalité du monde des affaires ;
  • apporte de nouvelles notions, notamment sur le travail en équipe, sur l’amélioration du rendement ainsi que sur le congédiement et les normes du travail ;
  • propose une structure plus linéaire qui reflète mieux la réalité d’un directeur des ventes.

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